小本生意怎么做用户调研？问哪几个问题最有用？

小本生意做不起专业调研，其实也用不着。你没有预算请咨询公司，但你手里有大公司最羡慕的东西——离顾客足够近。真正有用的用户调研，核心就一条：问行为，不问态度。

一、问行为，别问态度

人被问到"你觉得怎么样""你会不会买"的时候，给出的多半是客气话，或者想象中更优秀的自己。问已经发生的事实，才拿得到真话。对比一下这两种问法：

• "你会喜欢低糖奶茶吗？"——几乎人人说喜欢，参考价值为零。
• "你上次买奶茶是什么时候？在哪家买的？选的几分糖？"——答案里全是真实的口味偏好和价格带。

态度可以表演，行为骗不了人。凡是用"如果、将来、你觉得"开头的问题，基本可以扔掉，换成"上次、当时、后来"开头的问题。

二、三个黄金问题

不管你是摆摊、开店还是做社群，找十个八个真实掏过钱的顾客（而不是嘴上说"有兴趣"的路人），把这三个问题聊透，比收一百份问卷有用得多：

1. "上一次买这类东西是什么时候？在哪买的，花了多少钱？"——还原最近一次真实行为，顺带摸清他们的消费习惯和价格带。
2. "当时为什么选它，没选别家？"——真实的决策理由往往只有一两条，比如"顺路""老板记得我不要香菜"，这正是你能发力的差异点。
3. "后来还去买吗？为什么继续去，或者为什么不去了？"——复购和流失的原因是判断真需求的金标准，愿意反复掏钱的需求才是真需求。

这套问法的思路来自《The Mom Test》这本书：只聊对方的生活和过去，不推销你的点子，对方才不会顺着你讲好话。

三、访谈要和观察结合起来

聊天只能听到对方愿意说、说得出来的部分；观察则能看到连顾客自己都没意识到的习惯。两边可以一起做：

• 蹲同行：挑一家生意好的同类店，看哪个时段人多、顾客拿起又放下的是什么、最后实际买单的是什么组合。这比问"您觉得我们怎么样"靠谱得多。
• 看自己：记录顾客犹豫之后没买的原因、被问得最多的问题、什么时段来什么人。记满一周，就是一份现成的待改进清单。

访谈回答"为什么"，观察回答"是什么"，两边能对得上，再把有限的预算押上去，心里才有底。